¿Por qué aceptó este reto de introducir una firma selectiva en el mercado español?
Ciertamente Senscience de Shiseido es una marca puntera cuyos laboratorios son líderes mundiales en ingeniería cosmética, con fórmulas avaladas por Premios Nobel. Si me decidí a apostar por esta firma es porque ofrece un plan de acción para que los salones aumenten su volumen de ventas. Es una oportunidad de futuro.
¿Qué nos puede decir de ese plan de acción para el sector?
Creemos en la especialización y hemos volcado todo el saber de la alta perfumería a la peluquería. Es lo que nosotros llamamos la Profumeria. Hemos detectado que los peluqueros saben trabajar bien, pero carecen de herramientas comunicativas. Enseñamos a los peluqueros a dirigirse a los clientes y a explicarles la solución de sus problemas.
¿En qué consiste ese sistema?
En una perfumería selectiva te hablan de cómo es tu piel y de sus carencias y después te indican la pauta de los productos. Nosotros enseñamos a los peluqueros a hablar del cabello, que muestren el tratamiento en el salón y presenten el mantenimiento en casa. Se trata de motivar al cliente a que compre. Es la venta pasiva.
¿Cómo es que una marca selectiva apuesta por la peluquería?
Shiseido es una potencia mundial en cosmética y ha creado la primera línea capilar creada a partir de los conocimientos de la piel, Senscience. Esta línea necesita prescriptores válidos.
¿A qué salones se dirige?
A los peluqueros que quieran crecer, les proponemos que apuesten por una marca de prestigio y que trabajen por implementar la Profumeria.
La perfumería selectiva trabaja mediante concesiones, ¿Senscience también lo hace?
Sí, bajo determinadas condiciones. Tenemos 1.500 concesiones repartidas equitativamente por toda España. Está muy estudiado.
¿Cuál es esa fórmula de crecimiento?
El peluquero tiene que reinventarse y especializar su salón. Senscience ofrece programas en cada una de las áreas. El nº 1 es La Cura, el programa de tratamiento. El nº 2 se llama Global I Color, el nº 3 es el Total Texture y el nº 4 Barber Shop. Hemos desarrollado estos programas con los conocimientos de la alta perfumería para generar nuevos servicios en cada una de estas áreas.
¿Se sabe cómo funciona en nuestro país?
Los salones de peluquería que implantan la Profumeria pueden incrementar su facturación hasta en un 40%, trabajando los programas. Con La Cura estamos consiguiendo que de cada dos mujeres una opte por un tratamiento capilar. La Cura consta de seis tipos de tratamiento que cubren las necesidades más frecuentes del cabello y los beneficios de un masaje shiatsu. Si el cliente acepta mantener el tratamiento en casa se lleva el producto, si no, se le obsequia con tríptico con información específica.
Así pues, la formación es fundamental.
Shiseido es una empresa de origen japonés así que todo es pragmático, fácil, directo y sencillo. Nuestros sistemas pedagógicos son muy buenos y apostamos por la formación en el salón de modo que todos los miembros del equipo están preparados. Aplicamos nuestro know-how en cosas concretas.
¿Qué son los gestores del punto de venta?
La función de nuestros comerciales acaba cuando se empieza ya trabajar con el concesionario. El gestor del punto de venta colabora con el equipo para detectar las necesidades reales ya sea de formación o de gestión. Su misión es formar y motivar.
Dicen que Senscience premia la fidelidad.
Nos da igual que el cliente sea grande o pequeño, buscamos la fidelidad. Shiseido es una empresa japonesa y su filosofía es a largo plazo. Nuestra finalidad es convertirnos en un partner: tú trabajas con nuestros productos y yo a cambio te doy una fórmula de negocio. Buscamos nuestro crecimiento a través de la colaboración con el peluquero. El omotenashi es el arte japonés de la hospitalidad, una actitud de servicio.
¿Cómo se incorpora el mundo de sensaciones y emociones en la peluquería?
Si un consumidor que entra en contacto con Senscience, tiene una experiencia positiva se genera un vínculo emocional entre el salón, la marca y el cliente. Esto se obtiene en parte con el shiatsu, un masaje milenario que relaja y genera energía. Esto es valor añadido. Las relaciones con el consumidor son también a largo plazo.
No teme que la visión de la marca sea demasiado elitista.
Shiseido no es una marca excluyente ni cara. Es una firma de gran calidad y de un altísimo nivel tecnológico a un precio razonable. Además, estamos preparando una introducción mínima de la marca.
El mercado de la peluquería ha cambiado en los últimos años y no sólo por la crisis, ¿cuál es su valoración?
Durante décadas la peluquería en España fue un negocio muy rentable, pero se ha producido un cambio de paradigma. En los 90 las mujeres iban 25 veces al año al salón de media, pero en 2017 las mujeres van 5,6 veces. En la peluquería hay una reconversión.
¿Dónde está el futuro del sector?
La peluquería no ha de dejarse seducir por cantos de sirena. Se tiene que especializar en lo que saben hacer bien: tratar, color y peinar. Hay una oportunidad de futuro para los salones de peluquería que quieran reinventarse, especializarse y aliarse con una marca de prestigio. No va a ser fácil. El crecimiento se puede conseguir generando nuevos servicios. El salón no puede conformarse con productos y un logotipo, ha de exigir un know how.
¿Qué mensaje desea dar al peluquero?
Les diría a los peluqueros que se abrieran a escuchar nuevas propuestas porque solo innovando se renovará el sector. Mi mensaje es: alíense con una marca de prestigio y póngase a trabajar. Nada mesiánico va a salvarle la vida.
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